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经销商：没有实力的涂料品牌就要靠边站

经销商：没有实力的涂料品牌就要靠边站

2009年04月29日

【中国涂料资讯】站在企业的立场，相对消费者来说，涂料经销商是一个特殊的群体，它既是企业利益的实现者、参与者，又是企业品牌形象的直接树立者，它既是企业的一部分，但同时又是企业的客户，作为企业与消费者之间的桥梁，涂料经销商起到至关重要的作用。武侠小说有云，屠龙在手，天下我有。笔者认为，涂料经销商就是涂料钢焊条企业逐鹿天下，独步江湖的最好利器。是否掌控好了经销商的工作，是涂料企业的长远发展的关键所在。

那么经销商心中的优秀涂料品牌是什么的呢?雄厚的企业实力。看到实力二字，我们都不禁会想到，企业的占地规模庞大，人员数以万记，厂门雄伟至极，至少门前还得添上两看门的、非活体的“动物”。然而，涂料经销电子白板商心中真正考虑到的企业实力不会停留在这个层面。

实力一：产品的技术价值高，企业创新能力强。

在当前，国内涂料企业的产品同质化现象很严重，相对于国外涂料产品来说，几乎大部分产品的技术创新含量都不是太高。“质量就是生命”这句话已经是国内每家涂料企业恪守的格言，严抓、狠抓质量已经成了涂料企业必须执行的工作。企业要形成自己的优秀品牌形象，要长远发展，质量只是必要条件，但还不是充分条件，其中创新是必要充分条件之一，而产品的创新是企业实力的体现之一。“真正的品牌企业，应该注重产品的创新。高附加值产品的开发、高技术的含量的产品的推出是企业实力的体现。特别是当前国内产品严重的同质化现象，更加决定着企业必须突破这种落后现象，做到‘人无我有，人有我优’才能更好的吸引经销商，也只有这样才能更好的吸引到消费者。而这方面的工作必须肯定三爱化工在这方面的工作，三爱化工推出的3A漆填补了国内银离子抗菌涂料行业的空白，这也是我选择3A的一个重要原因。”3A漆的经销商李先生对笔者说到。

实力二：对经销商的有较强支持力度。

企业与经销商对主机讲之间的合作基础，是基于利益上的“各取所需”。涂料企业与经销商之间有着许多的共同之处，都是卖同样的产品，都是寻找同样的客户群，然而不同的是经销商负责的是“点”方面的工作，负责某个特定区域的销售工作，企业负责的是“面”方面的工作，从产品的开发、生产、销售等等。从各自实力来说，企业是强势群体，而经销商是“弱势群体”（个别企业的情况另当别论）。涂料企业在招商的工作中，无疑在扮演着领导者的角色，企业对于经销商的扶植力度就是企业实力的一种体现，俗话说得好“不是老大，别出来收小弟”。扶植力度体现在哪些方面呢?在当前的市场情况下，企业的“让利”是最吸引经销商的。在笔者看来，这种“让利”实际上是厂商之间的矛盾，经销商的眼中“瘦死的骆驼比马大”与企业的眼中的“先有国后有家”的观点冲突，在当前的市会出现生锈、腐蚀的现象场恶化的情况，正在不断加剧。能巧妙的化解这种矛盾，使得经销商心悦诚服、同舟共济，通过更多的支持和服务来转移、化解这种矛盾都恰恰是企业实力的体现。“别说什么支持，厂家只会要求我们经销商多进货，今天进点，明天再进点，不考虑我们能否消化得了，现在的市场本来就不好做了。”某国外品牌的经销商抱怨的说到。

实力三：企业的品牌形象对于市场有较强的影响力。

企业的品牌的口碑的好与坏决定着它的产品是否好不好卖。涂料经销商处于销售环节的终端，主要负责的工作就是向消费者推介产品，如果一款分选方法分为手工分选和机械分选产品的品牌形象不好，即使经销商巧舌如簧，能把死的说成活的，那也是白忙，笔架消费者一旦对产品形成某种特定的“偏见”就足以覆没整个企业，乃至其旗下的经销商。

这一点又回到了前面“消费者认知品牌的两条定律”，这也是消费者与经销商对于企业品牌形象的认知的共同所在。华润漆的潘先生对说到：“对市场没有一定影响力的涂料企业是很难吸引到更多的消费者的。而涂料经销商的利润是建立在‘卖涂料’上的，没人认可，少人认可，经销商自然不会选择。而能够形成一定品牌影响力的企业就是一种实力的体现”。